Динамика загрузки отелей по сезонам

Сезонность — это не просто слово, которое произносит менеджер отеля, закатывая глаза в январе. Это целая философия гостиничного бизнеса, сродни смене фаз луны, только с влиянием не на приливы и отливы, а на вашу заполняемость, выручку и количество людей, стоящих на ресепшене с вопросом: «А почему полотенца не в номере, а у вас в подсобке?».

Если вы думаете, что отель работает одинаково круглый год — спешим вас разочаровать. Тут всё как в отношениях: то бурный роман, то тишина, то неожиданная толпа родственников, то полный игнор. И если вы всерьёз хотите разбираться в отельном бизнесе, без понимания сезонной динамики далеко не уедете. А если уедете, то скорее всего — в минус.

Так что устраивайтесь поудобнее, сейчас мы будем говорить о времени. О том самом, которое «деньги», если вы умеете считать, или «головная боль», если решили пустить всё на самотёк.

Сезонность в отельном бизнесе: почему она вообще есть

Люди — существа непостоянные. В январе хотят в баню. В марте — в горы. В мае — на шашлыки. А в сентябре — тишины. Это нормально. Просто надо учитывать, что их желания напрямую влияют на загрузку отелей.

Есть три базовых сезона:

• Высокий. Когда броней больше, чем свободных подушек. 
• Средний. Когда люди едут, но без ажиотажа. 
• Низкий. Когда вы стоите на ресепшене и слушаете, как тихо капает кран. 

И вот каждый отель, в зависимости от локации и формата, проходит через эти стадии. Не все одинаково, но ритм есть всегда.

Зима: тишина или заснеженный бум?

Зима — это особенное время. Для одних — почти смерть отеля, для других — золотой сезон. Всё зависит от того, где вы и кто вы.

Если у вас:

• Гостиница в городе без зимней тематики — будьте готовы к просадке. Особенно в январе-феврале. 
• Загородный отель с баней, санками, горкой и «уютным домиком у камина» — да, у вас сезон. Брони летят, люди хотят праздника, фоток в шарфах и глинтвейн. 

Новый год — это пик. С 30 декабря по 2-3 января можно поднять ценник в два, а то и в три раза. Но потом — провал. Кто-то уехал, кто-то на диете, у всех стресс от потраченного бюджета.

Февраль — уже чуть лучше, особенно под 14 и 23. Люди любят «романтик-выходные». Но если у вас просто номер с белой стеной — не спасёт.

Весна: время надежд

Март ещё сырой, пасмурный, вялый. Но уже не январь. Люди начинают оживать. Кто-то приезжает по делам, кто-то на выходные. Особенно если вы рядом с природой, лесом, рекой.

Апрель — переходный месяц. Особых пиков нет, но и тишины уже меньше. Главное — не облажаться с сервисом, потому что весной люди раздражены: солнце есть, а счастья — пока нет.

Май — бум. Майские праздники, шашлыки, отпуск на три дня. Если вы не успели к маю подготовиться, считайте, что проиграли. Люди бронируют с февраля. Особенно если вы с мангалом, верандой и лежаками.

Хитрости:

• Делайте пакеты на 1–9 мая. 
• Продавайте «завтрак на веранде». 
• Делайте фотозоны, даже из поддонов. Главное — «уютненько». 

Лето: пора когда всё должно работать

Лето — золотое время. И тут вы либо зарабатываете, либо пожимаете плечами и думаете, где все.

Если у вас:

• Курортный отель — у вас аншлаг. 
• Отель у воды — берите дороже. 
• Просто городская гостиница — будет неравномерно, особенно в июле. 

Лето — это:

• Свадьбы. 
• Семейный отдых. 
• Дети. 
• Велосипеды. 
• Брони на неделю и больше. 

Но и проблем хватает:

• Гости более требовательны. 
• Погода может всё испортить. 
• В staff room жарко, персонал ворчит. 

Частая ошибка — переоценить себя. Да, спрос есть. Но если вы не готовы — вас быстро выбросят из списка. В это время репутация строится или рушится. Каждая недовольная семья — это не только отзыв, это цепочка: бабушка, сестра, подруга, форум.

Июнь, июль, август — ключевые. Надо вытянуть максимум. И запастись на зиму.

Осень: сначала сносно, потом грустно

Сентябрь — мини-продолжение лета. Особенно первые две недели. Тёплые деньки, последние шашлыки, романтические выходные.

Октябрь — как правило, тише. Особенно если вы в некурортной зоне. В городских отелях — возможно оживление по деловым поездкам.

Ноябрь — просто забудьте. Мало кто едет. Свадеб нет. Отпусков нет. Мероприятий почти ноль. Единственное, что вас спасёт — корпоративы и фотосессии (да, даже в отелях это делают).

Что делать:

• Делать спецпредложения. 
• Дарить скидки за раннее бронирование. 
• Придумывать поводы: «Осенняя неделя тишины», «Тёплый ноябрь», «Уехать и не возвращаться». 

Главное — не сидеть сложа руки. Осень — это подготовка к зиме. Кто ждал до декабря — тот проиграл.

Разные форматы — разная сезонность

Сезонность зависит от того, какой у вас отель. Не всё под одну гребёнку.

Апарт-отель:

• Меньше скачков. 
• Долгосрочная аренда. 
• Чаще живут, чем отдыхают. 

Глэмпинг:

• Лето, максимум осень. 
• С октября по апрель — пусто, если не делать зимнюю инфраструктуру. 

Бизнес-отель:

• Стабильно в будни. 
• Просадка в праздники и выходные. 

Бутик-отель:

• Всё зависит от фишки. 
• Если интерьер — как в Pinterest, будет поток на фотосессии и романтические ночи. 

Спа-отель:

• Пиковый спрос — осень-зима-весна. 
• Летом хуже, если нет бассейна на улице и газона. 

Что влияет на динамику загрузки

Важно понимать, что сезонность — не просто температура воздуха. Это куча факторов:

• Школьные каникулы. 
• Праздники. 
• Курортные даты. 
• События (фестивали, концерты). 
• Свадебные сезоны. 
• Поведение конкурентов. 
• Погода (дождь летом — минус 30% к загрузке). 
• Цены на билеты (если добираться трудно — приедут меньше). 

Отель, который умеет считывать эти волны, как серфер на доске — всегда будет в плюсе. Остальные будут падать лицом в воду.

Как выжить в низкий сезон

Вот тут начинается стратегия. Не просто сидеть и ждать. А делать.

• Предлагать акции. 
• Продавать корпоративный отдых. 
• Делать тематические выходные. 
• Писать гостям, которые уже были. 
• Делать упор на соцсети (люди залипают, и именно в ноябре бронируют декабрь). 
• Договариваться с организаторами ретритов, мастер-классов, школ, выездных мероприятий. 

Низкий сезон — это не приговор. Это возможность.

Управление ценами по сезону

Динамическое ценообразование — ваш друг. Не бойтесь менять цену. Бойтесь не успеть это сделать.

Типичные ошибки:

• Цена одинакова круглый год. 
• Нет акций. 
• Боязнь повышать цену на праздники. 

Правильно:

• Составить календарь. Где видны даты пиков, падений, праздников. 
• Настроить автоматическое повышение при загрузке выше 70%. 
• Работать с channel manager. 
• Следить за конкурентами. 

Если вы не играете ценой — вы оставляете деньги на столе.

Когда вообще нужно начинать бронирование

Раннее бронирование — спасение. Вот как работает по сезонам:

• Новый год — с сентября. Потом будет всё занято. 
• Майские — с февраля. 
• Лето — с весны. 
• Осень — ближе к делу. 

Значит:

• Запускайте акции заранее. 
• Делайте скидку за раннее бронирование. 
• Работайте с email-рассылками. 
• Публикуйте «даты скоро кончатся» — это работает. 

И ещё немного про гостей

Да, и не забывайте, что в зависимости от сезона к вам едут разные люди.

• Зимой — пары, семьи с детьми (если снег), уставшие жители города. 
• Весной — корпоративы, романтика, спонтанные уикенды. 
• Летом — семьи, свадьбы, массовые заезды. 
• Осенью — те, кому просто надо отключиться. И деловые гости. 

Гость разный — ожидания разные. Сезонность — это не только про даты, но и про настроения. Понимание этого делает ваш сервис гибким, а бизнес — устойчивым.

Честный итог

Сезонность в отельном бизнесе — это как музыка. Если вы умеете танцевать под этот ритм — вы на коне. Если нет — будет больно. Главное — не игнорировать. Не надеяться, что «само прокатит». Не считать, что «летом всё вернётся». Без чёткого понимания, как качаются волны, вы будете каждый месяц удивляться: «А почему в сентябре упало, а в январе пусто?».

Планируйте. Отслеживайте. Учитесь. Гибкость — вот ваш главный инструмент. И ещё вера в то, что после пустого ноября всегда приходит декабрь. А значит, скоро опять начнёт бронироваться. Надо только быть к этому готовы.